現在は、石油プラントや天然ガスプラントに使用される圧縮機をはじめとするプラント機器のアフターサービス営業に従事しています。私の主な業務は、東南アジアに納入した製品の保守・メンテナンスのサポートです。使い続けるうちにフィルターにほこりがたまってしまうエアコンのように、圧縮機も長く運転しているうちに油やガスが漏れるなどのトラブルにつながる可能性があるため、納入後も定期的な点検や部品交換などのメンテナンスが欠かせません。毎月のように海外出張し、顧客のプラントを訪問していますが、日本にいるときは各国にある日立グループの現地法人やパートナー企業と連携をとりながら顧客対応をしています。
また、古くなった機器の改造や更新提案もアフターサービスの大切な業務です。例えば、お客さまから「今のままだとランニングコストが高いから、省エネルギーで動かせるようにしたい」と要望があれば、圧縮機の外側を生かした形で、中身を省エネ仕様に改造する提案をします。20年以上前に納入した製品の容量を大きくするための改造案件に携わったこともあります。お客さまに自社製品を安心して使い続けてもらうために、日々多角的なサポートを行っています。

製品のメンテナンスサービスを通じて、社会的なインフラを支えられることにやりがいを感じています。プラントは1日止まるだけでばく大な損失につながってしまうため、顧客となる企業は、できるかぎり長く安全に運転することを望みます。私たちは、その思いに貢献できるよう日々サポートをしています。現在は自社に限らずプラント業界全体で技術力が向上しており、その結果起こっているのが、交換予備品の模造品製造です。正規品よりもはるかに低価格の模造品が流通しているマーケットにおいて、自社製品を購入してもらう。そのために私たちアフターサービス営業にできるのは、顧客に安心と価値を提供し、差別化を図ることです。トラブルがあったときにすぐに対応し解決策を提案する、部品を交換する際に現地に指導員を派遣するなど、日々の業務の一つひとつが大切だと感じます。
エンジニアや現地のスタッフ、パートナー企業など、多くの人と関われることもこの仕事の面白いところです。基本的に契約金額や案件規模の大きな案件は入札で決まるため、膨大な資料を読み込んで、技術面や費用面など社内外関係各所との調整を重ねながら臨みます。提案から受注までに2年を要することもあるため、自社に決まったときの喜びはひとしおです。多くの人たちと仕事をする中で心がけているのは、みんなが気持ちよく働けること。普段、私の代わりに顧客とのやりとりをする現地のスタッフとは電話やメールなどで毎日連絡を取り合うほか、顧客を訪問する際には、資料の作成や事前打ち合わせなども欠かさずに行っています。

インドネシアの顧客と現地で価格交渉をした際、金額が折り合わず、顧客担当者から「このままあなたと話していてもらちがあかないので、上長に電話してください」と言われる事態に。しかし、ここで上長を頼っては私が一人で来た意味がありません。そこで勇気を出して「私が交渉の権限を持っているので、電話はできません」と言いました。何度も伝えたところ顧客担当者にも納得してもらい、最終的に案件もまとまったのです。これまでは顧客に対して、必要以上に“お客さま”という意識がありましたが、この出来事を機に、互いに対等な関係なのだから、謙虚な気持ちは持ちつつも変にへりくだる必要はないと気づきました。まず私が取り組んだのは、顧客からの信用を積み重ねる「信用貯金」を貯めること。相手の要望に最大限に応えたり、レスポンスを速くしたりするなどして、少しずつ信頼を積み重ねていきました。そうすることで、私たちの成果に対して、きちんと対価で応えていただける関係に。“お客さま”から“一緒にプロジェクトを成功させるパートナー”としての関係性へと変わったことを実感しています。

この会社の魅力は、「人」です。ロールモデルとなる優秀な先輩社員がいます。例えば、顧客との交渉時に「Aはどうなの？」と聞かれた場合、私はAに対してのみ回答していますが、ある先輩は「お客さまがAを聞いた意図は別にあるはず」と考えて、A以外の別案も用意する。実際にそこから新たな案件につながることも多く、顧客の発言に含まれた意図をくみ取り、言葉には出さない隠れた悩みを見逃さないことが必要だと学びました。先輩一人ひとり、仕事のやり方や考え方も異なります。先輩方のいい部分を吸収しながら、私も自分のスタイルを確立したいと考えています。もう一つの魅力は、チャレンジできる環境が整っているところ。「これをやりたい」という熱い思いがあれば、上長や先輩が「サポートするから頑張れ」と後押ししてくれます。今は専門誌を読んだり、現場の状況を分析したりしながら、知識や実力をつけるべく勉強している最中ですが、ゆくゆくは会社を引っ張っていけるような存在になりたいです。
日立製作所という大きな組織だったころは、意志決定に時間がかかってしまい、その結果入札で悔しい思いをしたこともありましたが、日立インダストリアルプロダクツとして分社し、組織としての機動力を手に入れました。よりアグレッシブに挑戦できる環境が整ったことで、アフターサービス事業のさらなる発展をめざして突き進められると期待しています。