現在は、物流センターや部品の製造現場などに納入するマテリアルハンドリング機器（マテハン）の営業として、新規提案から納入後のアフターサービスまで幅広く携わっています。マテハンとは、人に代わって現場で重い荷物を動かしたり、仕分けしたりする機械。近年はEC（Electronic Commerce）市場の拡大により個別配送が増えている一方で、少子高齢化や人口の都市集中などの影響により、物流センターや製造現場で働く人が不足しています。こうした課題に加え、働き方改革の観点から重労働を自動化できないかという流れが生まれつつある中で、マテハンは顧客の抱える悩みを軽減できると考えています。私が担当しているのは、小型無人搬送ロボット「Racrew（ラックル）」という製品で、物流・製造現場の省人化や作業の効率化が期待できます。一方で、現場の規模や条件、予算によっては導入が難しいケースもあります。顧客の思いや考えに耳を傾けながら、私たちがお役に立てるかどうかを見極める力が求められていると感じます。

私の仕事は、一方的に製品を提供するのでなく、要求仕様についての打ち合わせや据え付け後のテストなど、お客さまにも協力していただいて初めて構築することができます。そのため、運用まで見届けた時には、大きな達成感を感じます。先日担当したのは、国内に複数の拠点を持つ機械部品を扱う企業の案件。「拠点を一カ所に集約して、かつ先進的な取り組みをしたい」という顧客の要望があり、まずは先方が稼働試験を行うテストセンターにRacrewの小規模なラインをご紹介することに。お客さまと何度もお会いして、さまざまな項目についての突き合わせを重ねてようやく完成に至りました。さらに、同じタイミングで大規模な本稼働の集約先にもRacrewを使いたいと言っていただけたのです。こちらの案件は競合製品と比較・検討して決定をいただくことになっていたため、テストセンターでの実績と私たちの対応を評価してもらえたのだと嬉しく思いました。お客さまとはいえ、一緒に計画を進めている同志のような感覚もあり、無事に稼働した際には、互いに「ありがとう」と言い合える関係性を築けています。今後は、顧客の悩みや夢を自然な形で語ってもらえるような存在になっていければと思います。

お客さまへの提案からRacrewの稼働までの一連の業務には、営業・設計・調達など多くの人が関わります。当然ながら、作業や確認にかかる期間もさまざま。これまで数々の失敗を経て、関係各所の業務に配慮すること、それから最終目的から逆算してスケジュールを立てることを学びました。今でも覚えているのが、入社してすぐのころ、お客さまに提案を行った時のこと。お客さまの希望する仕様ではどのくらいの費用がかかるかを聞かれ、関係各所の作業負担を知らなかった私は「すぐにお返事します」と答えてしまったのです。工場の担当者に確認すると、見積もりを出すにはさらなる検討が必要で、そのためには顧客への確認事項が発生すること、また、その担当者は別の案件を持っているため、すぐには検討ができないことを伝えられました。結局、期日までに回答することができず、お客さまにも工場担当者にも迷惑をかけてしまう事態に。営業としての私の発言が、会社としての信頼にも影響することを実感した出来事でした。
先日、新人研修の一環として入社から2年間で携わった業務を論文にまとめて発表する機会がありました。これまでの仕事を振り返り、現状の問題点や対策を分析したことにより、自分の意見にも自信が持てるようになったことも、ひとつの成長だと思います。現在は論文の内容を実務に生かすために、さらなる戦略を練っているところです。

顧客の細かい要望にまで対応した二つとない製品をつくることができることは私たち日立インダストリアルプロダクツの強みであり、魅力だと感じます。競合には海外のメーカーも多いのですが、パッケージ化された製品をそのまま提供するケースがほとんどです。私たちがめざしているのは製品を使ってもらうことではなく、お客さまが希望する現場を実現すること。そのゴールへ到達するために、どのような機能が必要かどうかをお客さまと一緒に検討し、プログラムを追加するなどして細かい要望にも対応します。アフターサービスの充実度も私たちの製品の魅力のひとつ。電話での問い合わせに技術者が責任をもって対応するため、購入後も安心して使っていただけます。
会社そのものの魅力としては、分社してからは組織としての決断の早さを実感する一方で、日立グループ間の横のつながりも変わらずにあること。グループの会社から新規案件を紹介してもらうケースもあり、私たちだけでは広げられない分野にもRacrewを普及することができています。将来的には、海外営業にも挑戦したいです。自動化技術の開発に関しては国内よりも海外の方が進んでいると感じるため、最先端を肌で感じ、未来を予測しながら新しい製品開発にも貢献できればと考えています。